Reservas directas, Booking.com y Expedia

Un informe de distribución puede ayudar a un hotel a formular mejores preguntas, pero no puede elegir la combinación de canales de ese hotel. El Estudio Europeo de Distribución Hotelera de HOTREC y HES-SO 2026 informa sobre cómo se distribuyeron las pernoctaciones hoteleras entre los canales de reserva en su año de referencia 2025. No determina qué canal generó el mejor margen para un establecimiento concreto. Propietarios, directores generales y equipos de distribución necesitan ambas perspectivas: una lectura precisa de la investigación y un análisis a nivel de propiedad de ingresos y costes.

Qué midió el estudio y a quién encuestó

Publicado en septiembre de 2026, el estudio utiliza 2025 como año de referencia. La encuesta se realizó de febrero a mayo de 2026. La muestra incluye 2,713 hoteles: 1,882 respuestas individuales de 28 países y datos agregados de 831 establecimientos de cadena. Las respuestas individuales están ponderadas hacia pequeñas y medianas empresas; el hotel mediano tiene 39 habitaciones.

Estas distinciones son importantes al aplicar los resultados a una cartera o a un gran hotel urbano. Las estimaciones europeas ponderadas excluyen los datos agregados de cadenas. Describen cuotas de pernoctaciones, no de reservas ni de ingresos por habitación. Así, una estancia larga y una corta tienen distinto peso en esta medida, aunque ambas hayan comenzado como una sola reserva. Las estimaciones no son un censo de todos los hoteles europeos, y un grupo no debe tratarlas como sustituto de sus propios informes a nivel de propiedad.

El alcance geográfico del informe es europeo. No debe interpretarse como un resultado exclusivo de la UE ni como una previsión nacional actual. Tampoco un estudio publicado en 2026 convierte la distribución de su año de referencia 2025 en una observación de 2026. Su mayor utilidad aquí es servir como punto de comparación bien definido: ¿cómo se ve la cuota de pernoctaciones de un hotel cuando los canales se clasifican de forma coherente?

Mantenga claros los denominadores de canal

Los canales directos representan el 51.3% de las pernoctaciones europeas ponderadas en el estudio. Los intermediarios online suponen el 32.3%; esta categoría más amplia incluye OTAs, sistemas globales de distribución y canales sociales. Las OTAs representan el 29.9% de todas las pernoctaciones ponderadas y están incluidas dentro, no junto a, la cifra de intermediarios online. Sumar 29.9% a 32.3% supondría contar dos veces las pernoctaciones OTA.

Por separado, la tabla de cuota de mercado relativa OTA no ponderada del informe indica Booking Holdings en 68.8% y Expedia Group en 16.6%. Estas cifras a nivel de grupo se refieren al segmento OTA y no son la misma medida ponderada que las cuotas de distribución de pernoctaciones anteriores. No combine ambos cálculos para deducir la cuota de un grupo sobre todas las pernoctaciones hoteleras. Booking Holdings es además más amplio que la marca Booking.com: su cifra no debe relabelarse como cuota exclusiva de Booking.com. Ninguna de estas cifras describe el contrato ni la rentabilidad de un hotel individual.

Ninguno de estos porcentajes es una comisión, una tasa de conversión de reservas ni un dato de rentabilidad. Tampoco una cuota elevada indica que un canal haya generado demanda que de otro modo no existiría. Indica dónde se atribuyeron las pernoctaciones medidas. Un hotel que decide cuánto inventario ofrecer en cada canal necesita sus propias pruebas sobre demanda, desplazamiento y costes.

Por qué un gran hotel urbano puede necesitar otra comparación

Un gran establecimiento urbano puede atender varios patrones de demanda a la vez: huéspedes que planifican con antelación, estancias de última hora, clientes recurrentes y viajes de negocios. Estos patrones pueden requerir decisiones de distribución distintas según fechas y tipos de habitación. Es una razón operativa para analizar segmentos por separado, no una afirmación de que el estudio establezca una cuota OTA concreta para grandes hoteles urbanos.

La escala cambia el trabajo de tomar esas decisiones. Un grupo hotelero puede tener gastos centrales de marketing, actividad comercial local y costes tecnológicos compartidos difíciles de asignar a una reserva concreta. Un gran hotel también puede vender el mismo tipo de habitación a través de varios sistemas, por lo que la disponibilidad fiable y la titularidad clara de las actualizaciones son especialmente importantes. Los establecimientos pequeños afrontan las mismas cuestiones de fondo, pero pueden organizar el trabajo de otra manera. Ni el tamaño ni la ubicación determinan por sí solos si una reserva directa es más barata de captar.

Empiece por las pernoctaciones del propio hotel, desglosadas por canal, establecimiento y periodo de estancia. Mantenga las marcas de grupo separadas de los sitios de reserva individuales cuando los datos lo permitan, y documente cualquier reserva cuyo origen no pueda clasificarse con seguridad. Luego analice las condiciones de ocupación y la duración de la estancia detrás de los totales. Un canal que aporta reservas en fechas con capacidad sin vender puede cumplir una función distinta a otro que se usa cuando se prevé ocupación completa. Las cuotas ponderadas publicadas sirven de contexto para esa investigación, no como objetivo a imitar.

Compare la contribución, no solo la comisión

Una reserva directa evita ciertos cargos de intermediación, pero no es gratuita. Según la operativa del hotel, los costes relevantes del canal directo pueden incluir captación de pago, mantenimiento del proceso de reserva, procesamiento de pagos, descuentos y el tiempo del personal necesario para resolver incidencias. Las reservas de terceros también pueden implicar costes más allá de la comisión contractual. Utilice los acuerdos reales y los registros contables en vez de asignar un porcentaje estándar a Booking.com, Expedia u otro proveedor.

Para una comparación útil, defina una medida de contribución antes de calcularla. Empiece por los ingresos de habitación en una base homogénea y reste los costes de captación y servicio incluidos en esa medida. Aplique el mismo criterio a descuentos, costes de pago y cancelaciones en todos los canales. Registre los gastos compartidos por separado si no pueden asignarse razonablemente a estancias individuales. De lo contrario, una comparación de canales aparentemente precisa puede depender más de definiciones inconsistentes que del rendimiento comercial.

Un ejemplo de ingresos iguales ilustra la aritmética, no un resultado de mercado. Todo en la siguiente ilustración es hipotético; los canales son anónimos y los porcentajes corresponden a costes totales específicos del canal, no a comisiones de proveedores. Supongamos que ambos canales venden una noche por 150 EUR. Asumamos que el canal directo incurre en 18 EUR de costes incluidos, equivalente al 12% de esos ingresos, y el canal intermediario en 22.50 EUR, equivalente al 15%. Según esta definición deliberadamente limitada, la noche directa aporta 132 EUR y la intermediada 127.50 EUR, una diferencia de 4.50 EUR.

Esa comparación asume ingresos de habitación iguales y no contempla diferencias en duración de la estancia, cancelaciones, consumo adicional, costes variables de servicios de habitación ni la probabilidad de que la habitación quedara vacía. Cambiar los supuestos puede cambiar la decisión. Sería erróneo presentar la diferencia de 4.50 EUR como un ahorro real, un resultado de COTT.TV o prueba de que cambiar una reserva de canal genera ingresos adicionales. Para una decisión real, calcule la contribución con las definiciones propias del hotel y compruebe si la reserva alternativa está realmente disponible en las mismas fechas.

Un plan de acción basado en datos de la propiedad

Haga de la exactitud del inventario una responsabilidad compartida. Aclare qué sistema y equipo gestionan cada tarifa, restricción y actualización de disponibilidad. Reconcíliese las discrepancias entre el PMS, el channel manager, el propio proceso de reserva y los listados de intermediarios. Proporcione al personal una vía clara para investigar excepciones en vez de asumir que toda actualización se realiza correctamente. La descripción general de la API de tarifas y disponibilidad de Booking.com documenta una interfaz para tarifas y disponibilidad; la existencia de esa documentación no implica que un sistema hotelero concreto tenga conexión activa ni que las actualizaciones no requieran supervisión.

Revise el proceso de reserva directa como lo haría un huésped. Compruebe si fechas, condiciones de habitación, precio total, información de pago y condiciones de cancelación son comprensibles antes de confirmar. Siga el recorrido en los dispositivos que realmente usan los huéspedes y registre dónde falla una reserva o requiere ayuda del personal. Esta es una recomendación editorial, no un resultado medido por HOTREC. La demo de TV para huéspedes de COTT.TV muestra otro contexto orientado al cliente; no es una demo de motor de reservas ni prueba de conexión OTA.

Revise cuidadosamente la comunicación con huéspedes recurrentes. Decida qué mensajes post-estancia son útiles, qué permisos y preferencias los rigen y cómo gestionará el hotel las respuestas. Un motivo claro para reservar directamente la próxima vez puede ser más eficaz que un descuento generalizado que erosione la contribución. Revise los términos contractuales y requisitos legales aplicables antes de cambiar comunicaciones o tarifas públicas; no asuma una obligación universal de paridad de tarifas OTA.

Asigne la revisión a un responsable regular. Haga que los equipos comercial, de operaciones, financiero y tecnológico acuerden definiciones de canal, excepciones y los costes incluidos en cada informe. Compare pernoctaciones y contribución por periodos relevantes y analice los cambios en vez de tratar cada variación en la cuota directa como positiva o negativa. En grupos, mantenga una visión por establecimiento además de la agregada, para que los mercados diferentes no queden ocultos en un promedio. La página PMS hotelero COTT DESK de COTT.TV describe un producto en acceso anticipado; no debe considerarse prueba de integración activa con Booking.com.

Referencia de decisión

Preguntas prácticas

¿El estudio afirma que las reservas directas son siempre más rentables?

No. Mide cuotas de pernoctaciones por canal. La rentabilidad requiere los costes de captación y servicio del hotel, definiciones de ingresos y pruebas de demanda incremental.

¿Son intercambiables Booking Holdings y Booking.com en estas cifras?

No. Booking Holdings es el grupo más amplio. Su cuota en el estudio no debe etiquetarse como la de la marca Booking.com en exclusiva.

Fuentes y metodología

Las cifras de canales y la descripción de la muestra proceden de HOTREC / HES-SO: European Hotel Distribution Study 2026, año de referencia 2025. El estudio se publicó en septiembre de 2026, encuestó hoteles de febrero a mayo de 2026 y se refiere al año de referencia 2025. Sus estimaciones europeas ponderadas excluyen los datos agregados de cadenas; las respuestas individuales corresponden mayoritariamente a pymes. Las cuotas relativas de grupos OTA citadas por separado son no ponderadas, como se indica en la tabla del informe en la página 92, y no deben combinarse con las estimaciones ponderadas de pernoctaciones. Las cuotas se refieren a pernoctaciones, no a número de reservas, ingresos, comisiones ni beneficios. El informe no proporciona una prescripción universal de canales a nivel de propiedad, y sus estimaciones europeas no deben presentarse como cifras de la UE ni como previsiones nacionales.

La descripción general de la API de tarifas y disponibilidad de Booking.com se utiliza solo para identificar la interfaz documentada de tarifas y disponibilidad, no para verificar ninguna integración de COTT.TV. Las sugerencias operativas y el marco de contribución son razonamientos editoriales, no hallazgos adicionales del estudio, mediciones de clientes ni una certificación de producto. El ejemplo en euros es explícitamente hipotético. La evidencia para este artículo fue revisada el 23 de octubre de 2026; no se implica una revisión posterior de la evidencia.

Imagen editorial: Inn. TRENDS.