Prenotazioni dirette, Booking.com ed Expedia

Un rapporto sulla distribuzione può aiutare un hotel a porsi le domande giuste, ma non può scegliere il mix di canali per quella struttura. Lo studio europeo sulla distribuzione alberghiera di HOTREC e HES-SO 2026 riporta come i pernottamenti siano stati distribuiti tra i canali di prenotazione nell’anno di riferimento 2025. Non stabilisce quale canale abbia generato il margine migliore per una determinata struttura. Proprietari, direttori generali e team di distribuzione hanno bisogno di entrambe le prospettive: una lettura accurata della ricerca e un’analisi a livello di struttura di ricavi e costi.

Cosa ha misurato lo studio e chi ha intervistato

Pubblicato a settembre 2026, lo studio utilizza come anno di riferimento il 2025. Il sondaggio si è svolto da febbraio a maggio 2026. L’evidenza si basa su 2,713 hotel: 1,882 risposte individuali da 28 paesi e dati aggregati relativi a 831 strutture di catena. Le risposte individuali sono orientate verso piccole e medie imprese; la struttura mediana ha 39 camere.

Queste distinzioni sono importanti quando si applicano i risultati a un portafoglio o a un grande hotel cittadino. Le stime ponderate dei canali europei escludono i dati aggregati delle catene. Descrivono le quote di pernottamenti, non di prenotazioni o di ricavi camere. Un soggiorno lungo e uno breve hanno quindi peso diverso in questa misura, anche se ciascuno è iniziato con una sola prenotazione. Le stime non sono un censimento di tutti gli hotel europei e un gruppo non dovrebbe considerarle un sostituto della propria reportistica a livello di struttura.

L’ambito geografico del rapporto è europeo. Non va letto come risultato solo UE o come previsione nazionale attuale. Né uno studio pubblicato nel 2026 trasforma la distribuzione dell’anno di riferimento 2025 in un’osservazione del 2026. Il suo valore principale qui è come punto di confronto ben definito: come appare la quota di pernottamenti di un hotel quando i canali sono classificati in modo coerente?

Tenere distinti i denominatori dei canali

I canali diretti rappresentano il 51.3% dei pernottamenti ponderati europei nello studio. Gli intermediari online valgono il 32.3%; questa categoria più ampia include OTA, GDS e canali social. Le OTA rappresentano il 29.9% di tutti i pernottamenti ponderati e sono incluse, non affiancate, nella cifra degli intermediari online. Sommare 29.9% e 32.3% significherebbe contare due volte i pernottamenti OTA.

Separatamente, la tabella delle quote di mercato OTA relative non ponderate del rapporto riporta Booking Holdings al 68.8% ed Expedia Group al 16.6%. Queste cifre di gruppo riguardano il segmento OTA e non sono la stessa misura ponderata delle quote di pernottamenti sopra riportate. Non combinare i due calcoli per dedurre la quota di un gruppo su tutti i pernottamenti alberghieri. Booking Holdings è inoltre più ampia del solo marchio Booking.com: la sua quota non va etichettata come quota esclusiva di Booking.com. Nessuna delle due cifre descrive il contratto o la redditività di un singolo hotel.

Nessuna di queste percentuali rappresenta una commissione, un tasso di conversione o una misura di redditività. Né una quota elevata indica che un canale abbia generato domanda aggiuntiva che altrimenti sarebbe mancata. Indica dove sono stati attribuiti i pernottamenti misurati. Un hotel che decide quanta disponibilità offrire su un canale ha bisogno di dati propri su domanda, sostituzione e costi.

Perché un grande hotel urbano può richiedere un confronto diverso

Una grande struttura cittadina può servire diversi modelli di domanda contemporaneamente: ospiti che pianificano con largo anticipo, soggiorni last minute, clienti abituali e viaggiatori business. Questi modelli possono richiedere decisioni distributive diverse per date e tipologie di camera. È un motivo operativo per analizzare i segmenti separatamente, non una prova che lo studio stabilisca una quota OTA specifica per i grandi hotel urbani.

La scala cambia il lavoro decisionale. Un gruppo alberghiero può avere spese marketing centrali, attività commerciali locali e costi tecnologici condivisi difficili da attribuire a una singola prenotazione. Una grande struttura può inoltre vendere la stessa tipologia di camera tramite diversi sistemi, rendendo fondamentale la disponibilità affidabile e la chiara proprietà degli aggiornamenti. Le strutture più piccole affrontano le stesse domande di fondo, ma possono organizzare il lavoro diversamente. Né dimensione né posizione dicono se una prenotazione diretta sia più economica da acquisire.

Partire dai propri pernottamenti per canale, struttura e periodo di soggiorno. Tenere distinti i brand di gruppo dai singoli siti di prenotazione dove i dati lo consentono e documentare le prenotazioni la cui origine non può essere classificata con certezza. Poi analizzare le condizioni di occupazione e la durata del soggiorno dietro i totali. Un canale che contribuisce in date con capacità invenduta può avere una funzione diversa rispetto a uno usato quando l’hotel prevede il tutto esaurito. Le quote ponderate pubblicate offrono un contesto per questa analisi, non un mix-obiettivo da imitare.

Confrontare il contributo, non solo la commissione

Una prenotazione diretta evita alcune spese di intermediazione ma non è priva di costi. A seconda dell’operatività, i costi diretti possono includere acquisizione a pagamento, manutenzione del percorso di prenotazione, gestione dei pagamenti, sconti e tempo del personale per risolvere problemi di prenotazione. Anche le prenotazioni tramite terzi possono comportare costi oltre la commissione contrattuale. Usare accordi e dati contabili reali invece di attribuire una percentuale standard a Booking.com, Expedia o altri fornitori.

Per un confronto utile, definire una misura di contributo prima di calcolarla. Partire dal ricavo camere su base coerente, poi sottrarre i costi di acquisizione e servizio inclusi in quella misura. Applicare lo stesso criterio a sconti, costi di pagamento e cancellazioni su tutti i canali. Registrare separatamente le spese condivise se non possono essere ragionevolmente attribuite ai singoli soggiorni. Altrimenti, un confronto apparentemente preciso può dipendere più da definizioni incoerenti che da performance commerciali.

Un esempio a ricavo uguale mostra l’aritmetica, non un risultato di mercato. Tutto nell’esempio seguente è ipotetico; i canali sono anonimi e le percentuali sono costi totali specifici per canale, non commissioni fornitore. Supponiamo che ciascun canale venda una notte a EUR 150. Si ipotizza che il canale diretto abbia costi inclusi per EUR 18, pari al 12% del ricavo, e il canale intermediato EUR 22.50, pari al 15%. Su questa definizione volutamente limitata, la notte diretta contribuisce EUR 132 e quella intermediata EUR 127.50, una differenza di EUR 4.50.

Questo confronto presuppone ricavo camera uguale e non considera differenze di durata soggiorno, esito cancellazione, spesa accessoria, costi variabili di servizio in camera o la probabilità che la camera resti vuota. Cambiare le ipotesi può cambiare la decisione. Sarebbe scorretto presentare la differenza di EUR 4.50 come risparmio misurato, risultato COTT.TV o prova che spostare una prenotazione tra canali generi ricavo aggiuntivo. Per una decisione reale, calcolare il contributo con le proprie definizioni e verificare se la prenotazione alternativa sia realisticamente disponibile nelle stesse date.

Un piano operativo basato sui dati di struttura

Rendere la correttezza dell’inventario una responsabilità condivisa. Concordare quale sistema e team gestiscono ogni tariffa, restrizione e aggiornamento di disponibilità. Riconciliare le discrepanze tra gestionale, channel manager, percorso di prenotazione diretta e listing intermediati. Fornire al personale una procedura chiara per indagare le eccezioni invece di presumere che ogni aggiornamento vada a buon fine. La panoramica API tariffe e disponibilità di Booking.com documenta un’interfaccia per tariffe e disponibilità; la presenza di tale documentazione non implica che un sistema hotel sia connesso live o che gli aggiornamenti non vadano monitorati.

Verificare il percorso diretto come farebbe un ospite. Controllare che date, condizioni camera, prezzo totale, informazioni di pagamento e termini di cancellazione siano comprensibili prima della conferma. Seguire il percorso sui dispositivi realmente usati dagli ospiti e annotare dove una prenotazione fallisce o richiede assistenza. Questo è un consiglio editoriale, non un risultato misurato da HOTREC. La demo guest-TV di COTT.TV mostra un contesto diverso rivolto all’ospite; non è una demo di booking engine né prova di connessione OTA.

Rivedere con attenzione la comunicazione ai clienti abituali. Decidere quali messaggi post-soggiorno siano utili, quali permessi e preferenze li regolano e come gestire le risposte. Un motivo chiaro per prenotare direttamente può contare più di uno sconto generico che riduce il contributo. Verificare i termini contrattuali e i requisiti legali prima di modificare comunicazioni o tariffe pubbliche; non presumere un obbligo universale di parity rate OTA.

Assegnare la revisione a un responsabile regolare. Far sì che commerciale, operations, amministrazione e tecnologia concordino su definizioni di canale, eccezioni e costi inclusi nei report. Confrontare pernottamenti e contributo per periodi di soggiorno rilevanti, poi indagare i cambiamenti invece di considerare ogni variazione della quota diretta positiva o negativa. Nei gruppi, mantenere la vista per struttura oltre che aggregata, così mercati diversi non vengono nascosti in una media unica. La pagina PMS hotel COTT DESK di COTT.TV descrive un prodotto in accesso anticipato; non va considerata prova di integrazione Booking.com attiva.

Riferimento decisionale

Domande pratiche

Lo studio afferma che le prenotazioni dirette sono sempre più redditizie?

No. Misura le quote di pernottamenti per canale. La redditività richiede i costi di acquisizione e servizio dell’hotel, le definizioni di ricavo e prove di domanda incrementale.

Booking Holdings e Booking.com sono intercambiabili in queste cifre?

No. Booking Holdings è il gruppo più ampio. La sua quota nello studio non va etichettata come quota del solo marchio Booking.com.

Fonti e metodologia

Le cifre sui canali e la descrizione del campione sopra riportate provengono da HOTREC / HES-SO: European Hotel Distribution Study 2026, anno di riferimento 2025. Lo studio è stato pubblicato a settembre 2026, ha intervistato hotel da febbraio a maggio 2026 e riguarda l’anno di riferimento 2025. Le stime ponderate sulla distribuzione europea escludono i dati aggregati delle catene; le risposte individuali sono prevalentemente PMI. Le quote relative di gruppo OTA citate separatamente sono non ponderate, come indicato nella tabella a pagina 92, e non vanno combinate con le stime ponderate dei pernottamenti. Le quote si riferiscono ai pernottamenti, non al numero di prenotazioni, ricavi, commissioni o profitti. Il rapporto non fornisce una prescrizione universale per canale a livello di struttura e le sue stime europee non vanno presentate come dati UE o previsioni nazionali.

La panoramica API tariffe e disponibilità di Booking.com è citata solo per identificare l’interfaccia documentata, non per verificare alcuna integrazione COTT.TV. I suggerimenti operativi e il quadro di contributo sono ragionamento editoriale, non risultati aggiuntivi dello studio, misurazioni clienti o certificazione di prodotto. L’esempio in EUR è esplicitamente ipotetico. Le evidenze per questo articolo sono state verificate il 23 ottobre 2026; non è implicato alcun controllo successivo.

Immagine editoriale: Inn. TRENDS.